Aufgabe des Fundraising ist es, für eine Organisation möglichst viele Ressourcen einzuwerben. Für die Gewinnung, Betreuung und Rückgewinnung von Spendern stehen dem Fundraising verschiedene Maßnahmen (vom Mailing bis zum Telefon) alternativ zur Verfügung. Die Herausforderung besteht darin, ein begrenztes Fundraising-Budget in diejenige Kombination von Maßnahmen zu investieren, die den Gesamtertrag für die Organisation maximiert, nicht nur kurz-, sondern auch mittel- und langfristig. Letztlich kann Fundraising somit als ein komplexes Optimierungsproblem betrachtet werden.

Es liegt auf der Hand, dass es dabei keine allgemeingültige Kombination von Fundraising-Maßnahmen geben kann, die für alle Organisationen gleichermaßen den Gesamtertrag optimiert. Dafür unterscheiden sich die verschiedenen Organisationen viel zu sehr nach Größe, Alter, Thema, Image, Struktur und anderen Merkmalen.

Jede Organisation ist demnach auf sich alleine gestellt, wenn es darum geht, die für ihre individuelle Situation optimale Kombination von Fundraising-Maßnahmen zu finden.

In der täglichen Praxis stellt sich deshalb für Fundraiser eine Reihe von Fragen:

• In welche Maßnahmen ist das Fundraising-Budget am besten investiert?
• In welche Quellen des Fundraising (Privatpersonen, Unternehmen, Stiftungen, öffentliche Institutionen) ist das Budget am besten investiert?
• Welche Maßnahmen zahlen sich nicht nur kurz- sondern auch mittel- und langfristig am besten aus?
• Welche Kosten müssen bei den Investitionsentscheidungen berücksichtigt werden?
• Welche Investitionen ins Fundraising sind für die Spender der Organisation und die Öffentlichkeit akzeptabel?
• Wie erfolgreich sind die eigenen Fundraising-Investitionen im Verhältnis zu denen der wichtigsten konkurrierenden Organisationen? 

Zur Beantwortung dieser Fragen wurde ein Optimierungsmodell im Rahmen einer Studie entwickelt, die beim Deutschen Fundraising Verband erhältlich ist (http://www.dfrv.de/index.php?id=113&backPID=63&tt_news=2820 ). Hier eine Kurzzusammenfassung der wichtigsten Tipps, wie das Optimierungsproblem im Fundraising praxisorientiert angegangen werden kann:

• Beginnen Sie mit einer Fundraising-Planung auf Maßnahmenebene: Listen Sie dazu jede einzelne Maßnahmen auf, die Sie zur Gewinnung, Betreuung und Rückgewinnung von Förderern auf jeder Stufe der Spenderpyramide (Interessenten, Erst-, Mehrfach-, Dauer-, Groß- und Testamentspender) durchführen!
• Ermitteln Sie zu jeder einzelnen Maßnahme sowohl der Kosten als auch die Erlöse und errechnen Sie daraus den Return on Investment (ROI = Erlöse/Kosten)!
• Addieren Sie für jede Stufe der Spenderpyramide die Kosten und Erlöse aller Maßnahmen, die auf dieser Stufe durchgeführt werden und errechnen Sie daraus einen Gesamt-ROI aller Maßnahmen auf dieser Stufe!
• Optimieren Sie die Investition Ihres Fundraising-Budgets indem Sie im Rahmen des nächsten Planungszyklus verstärkt in Fundraising-Maßnahmen auf derjenigen Stufe der Spenderpyramide investieren, auf der zuletzt der höchste Gesamt-ROI erzielt wird! Erfahrungsgemäß wird der höchste ROI (zunächst) in der Spitze der Spenderpyramide (Groß- und Testamentspender) erzielt.
• Trotz des erfahrungsgemäß deutlich geringeren ROIs auf der Stufe der Erstspender muss aber immer auch in deren Gewinnung investiert werden um „Nachschub“ für das künftige Upgrading zu generieren. Investieren Sie solange in die Gewinnung von Erstspendern, wie die Kosten der Erstspendergewinnung zusammen mit den anschließenden durchschnittlichen Kosten der Spenderbetreuung während einer durchschnittlichen Verweildauer eines Spenders (die Summe könnte man als „Lifetime Cost“ bezeichnen) noch in einem vertretbaren Verhältnis zum Lifetime Value stehen!
• Beziehen Sie in Ihre Optimierung auch alle Maßnahmen (samt Kosten, Erlösen und ROI) ein, die in Ihrem Fundraising gegenüber Unternehmen, Stiftungen und öffentlichen Geldgebern durchgeführt werden! Finden Sie dadurch heraus, ob Ihr Fundraising-Budget besser hier oder dort investiert ist!
• Vergleichen Sie die Kosten, Erlöse und ROI, die die verschiedenen Fundraising-Maßnahmen auf den verschiedenen Stufen der Spenderpyramide und gegenüber den verschiedenen Quellen (Privatpersonen, Unternehmen, Stiftungen und öffentlichen Geldgebern) des Fundraising verursachen mit denen anderer, vergleichbarer Organisationen („Benchmarking“)!
• Hinterfragen Sie die Höhe Ihres aktuellen Fundraising-Budgets! Tasten Sie sich durch ein iteratives Verfahren an die für Ihre Organisation optimale Höhe für das Fundraising-Budget heran!

Die genannten Empfehlung können aus Platzgründen hier nur oberflächlich angesprochen werden. Eine ausführliche Darstellung finden Sie in der erwähnten Studie. 

Viel Erfolg beim Optimieren!